[도서 리뷰] 로버트 치알디니의 설득의 심리학 1편

 

 

프롤로그

 

 

멍거님의 책을 읽고 제일 먼저 읽어야겠다고 생각한 책입니다

심리학이 이렇게 중요한 줄 몰랐었고, 멍거님 책에서 배운 개념으로 상대방을 대했을 때 바로 효과 본 게 벌써 몇 개가 생겨서 근원 책인 설득의 심리학 자체에 기대감이 높아졌습니다

멍거님 책에서 보았던 개념을 더 자세히 풀어쓰고 이해하기 쉬웠던 것 같습니다

 

 

Part 1 설득의 무기

 

 

요즘처럼 빠르고 복잡한 사회에서는 자신과 관련 있는 중요한 주제조차도 심사숙고해 결정하는 경우가 드물다는 사실이 속속 밝혀지고 있습니다.

 

한 남성이 스웨터 하나와 스리피스 양복 한 벌을 찾는다고 해봅시다. 판매사원인 당신이 가장 높은 매상을 올리고 싶다면 어떤 제품부터 권할까요? 의류 매장에서는 가장 비싼 제품부터 권하라고 직원들을 가르칩니다. 비싼 값을 치르고 양복 한 벌을 구매했다면 아무리 비싼 스웨터를 내놓아도 대조적으로 싸게 느껴져서 쉽게 구매합니다.

 

 

Part 2 상호성의 원칙 받는 대로 갚아야 한다

 

 

특히 이 챕터가 제가 관계가 엉켜있다고 생각한 사람에게 대했을 때 어느 정도 효과를 보고 있는 것 같았습니다. 말 그 대로 가는 말이 고와야 오는 말이 곱다입니다.

 

문화 인류학자는 사회 발전을 이루는 데 가장 핵심이 되는 요소가 바로 미래지향적 의무감이라고 주장합니다. 인간 사회는 이 의무감을 공유함으로써 발전을 했다는 것입니다. 그래서 인간 사회에서 누구라도 안심하고 타인에게 음식 등 호의를 베푸는데, 이런 호의는 자신에게 호의가 필요할 때 되돌려 받을 수 있다는 믿음이 있기 때문이라고 설명했습니다.

 

우리가 평소 싫어하는 사람, 가령 불쾌하고 달갑지 않은 영업사원이나. 의심스러운 단체 회원 등의 사람들도 우리에게 어떤 요청을 하기 전에 작은 호의를 베풀면, 원하는 결과를 얻어낼 확률이 높아진다는 사실을 암시합니다

 

정말 뛰어난 협상가는 첫 번째 요구를 적당히 과장해 제시한 후 상대와 작은 양보와 대안을 주고받다가 결국 상대방으로부터 자신이 원래 원하던 바람직한 결과를 이끌어내는 사람이라 할 수 있습니다.

 

우리 주변엔 상호성의 원칙을 이용하려는 사람보다 진정으로 마음이 관대하고 상호성의 원칙을 공평하게 따르려는 사람이 더 많다는 사실입니다.. 그런 사람들의 선의를 계속 거절하는 행동은 모욕입니다.. 그리고 결국은 사회적 갈등과 고립을 피할 수 없습니다.. 따라서 다른 사람의 호의와 양보를 모조리 거부하는 것은 추천할 만한 전략이 아닙니다. 누군가의 호의를 받아들일 때 무조건 받아들이지 말고 본질을 파악하려고 노력해야 합니다.

 

 

Part 3 일관성의 원칙 마음속 개구쟁이

 

 

아무리 사소한 요청이라고 해도 함부로 승낙하지 마십시오. 그 승낙이 우리의 자아 개념에 영향을 미칠 수 있기 때문입니다. 그래서 저자는 서명요청에도 함부로 사인하지 않는다고 하였습니다. 처음 승낙은 자유지만 후발 요청에도 승낙할 확률이 높기 때문입니다.

 

영업 시작 전에 팁을 드립니다. 목표를 정해 종이에 적어두십시오. 목표가 무엇이든 중요한 것은 당신이 목표를 세웠다는 것이고 달려갈 곳이 있다는 것입니다. 뭔가를 종이에 적어두면 마력이 발휘됩니다. 목표를 달성하면 또 다른 목표를 세워 적어두십시오. 거기서 시작해 달려나가면 됩니다.

 

우리는 강력한 외부 압력 없이 스스로 선택했다고 생각하는 행동에 대해서만 내적 책임을 느낍니다. 그래서 자녀가 어떤 규칙을 정말 믿고 따르도록 이끌고 싶다면 지나친 선물 공세나 지나친 위협은 효과적이지 않습니다. 그 외부 압력은 일시적인 복종을 끌어낼 수 있을지 몰라도 그 이상은 효과 없습니다. 일시적인 복종 이상을 원한다면, 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 반드시 자녀가 규칙에 대해 내적 책임을 느낄 수 있도록 해줘야 합니다.

 

개인주의가 강한 사회의 구성원들, 특히 노년층은 작은 요청으로 시작하는 설득 전략에 대해 반드시 경계해야 합니다. 작고 조심스러운 한 걸음이 깊고 맹목적인 추락으로 이어질 수 있습니다. 개인주의자들은 어떤 행동할지 결정할 때 주변 사람들의 영향보다는 자신이 예전에 한 말이나 행동을 수단으로 삼는 설득 전략에 굉장히 취약합니다.

 

 

에필로그

 

 

읽고 나서 든 생각은 제가 제 의지대로 행동했다고 생각했던 것들이 사실은 설득 방법에 의한 결과물이고 심리학에 의한 일반적인 결과임을 알았을 때 약간 쇼크가 왔습니다. 저만해도 이렇게 해당되는 부분이 많았는데 만약 심리학을 어느 정도 알아서 타인에게 시도한다면 타인의 협력을 쉽게 이끌어낼 수 있겠다 싶었습니다. 그리고 이 내용을 모르면 역시나 호구가 될 가능성도 있겠다 싶었습니다.